Post Jobs

3、渠道策略对销售管理的影响,中国橱业从零发展的到目前的1000多家专业衣柜生产商

铝道网】拓展内销市场,没有外贸企业不注重渠道。把渠道作为营销组合的核心,外贸企业认识并不充分。为什么我们要将渠道,作为营销组合的核心呢?
靠前、经过调研和分析,我们确定了内销产品,如何进行产品定价、如何进行终端促销、如何进行区域推广、如何进行销售管理……诸如此类的营销行为,较终都受到渠道的影响,并通过渠道得以实现。
第二、外贸企业的内销,渠道往往是从零开始的,只有渠道建立起来,营销组合中的各要素才有实施的落脚点。
第三、与在国内成熟品牌相比,他们运营多年,已经拥有良好渠道基础,所以渠道不一定成为核心,这一点是两者较本质的差别。
把渠道作为内销的营销组合核心,是因为渠道对内销各营销要素会产生深刻的影响,并且渠道是内销所有营销组合的承载
1、渠道策略对产品定价影响深远
选择不同的渠道策略,对产品定价差异非常之大。比如,选择大代理模式,我们的定价就不能太高,不然大代理层层分销,层层加价,会导致零售价格过高;如果选择复合模式,既做经销商渠道,有做直销,很多工业品就采用这个模式。不同渠道之间的价格平衡非常重要,不然会发生渠道冲突。
2、渠道策略对推广手段直接影响
同样,渠道策略的选择,对推广手段的影响是较为直接的。比如,选择经销商模式,深度协销是我们常用的手段,帮助经销商做好区域市场的推广工作;如果选择终端直供模式,终端的消费者促销会成为核心的推广手段。
3、渠道策略对销售管理的影响
具备差异的渠道策略,对销售管理的要求截然不同。比如,选择经销商模式,销售工作将以经销商运营管理能力提升为重心;如果选择终端直供模式,销售管理会围绕物流配送展开。
木器漆行业有两个重要的渠道类型:建材超市和工程经销商。这两个渠道类型的差异,导致整个营销组合各要素根本的差异。
消费者购买木器漆,非常容易受到油漆工意见的左右,油漆工对木器漆的销售,产生的影响非常之大。针对建材超市这个渠道,企业是这么做营销各要素组合的——
所有的产品都会为油漆工预留空间,有时候一组木器漆给油漆工的好处超过100元,油漆工领着业主来购买,回头到超市向导购要这些钱;
产品经常是用组合装,即面漆和底漆做组合;
在推广上,主要围绕着建材超市的节假日促销展开;
销售管理主要包含两个方面:油漆工维护和超市客情维护。
工程采购人员,都是产品专家,对性价比要求高,所以价格不能高,即使与建材超市产品一样,也要换一个包装,因为价格差异大;
产品需要大包装的,工程用,量都非常大,没有必要把钱花在包装上;
不欢迎组合装,他们太专业了,知道你的面漆好,但是你的底漆就不一定强;
在推广上,更多希望的是服务,特别是施工现场的服务;
销售管理主要包含两个方面:施工服务管理和采购人员的客情维护。
所以,外贸企业拓展内销业务,渠道是核心!在我们渠道尚未建立之前,我们心里一定要有一个声音提醒我们:渠道、渠道、渠道!为此,进行内销市场的营销运作,我们应该好好思考一下渠道的以下问题:
内销的经销商应该是哪些类型? 内销的分销渠道结构是什么?
哪些区域是我们必须进入的? 我们和经销商的合作方式如何?
如何制定与渠道紧密相关的价差体系? 如何对经销商进行帮助实现动销?
渠道需要我们制定什么样的推广手段? …

“战国争霸、群雄乱起、攻城掠地、见智见仁”来形容当今衣柜市场毫不夸张。中国衣柜兴起至今,已经形成了以浙江和广州为主的两大强势集团军,以及以长三角和西南为主的侧翼攻势团。十几年的发展历程,中国橱业从零发展的到目前的1000多家专业衣柜生产商,几十万从业人员,近十万个营销网点,衣柜销售遍布全国31个省、市、自治区的各级市场,产品出国欧美、东南亚、中东、非洲、南美等地。“无为而治的时代”,中国衣柜欣欣向荣,奋发自强。中国领地,橱企之间的蓝海战略正生生不息的撬动着市场深处。然而在长时间的运作中,大部分企业难于形成自己的核心优势,并把它上升到战略的高度,尤其是渠道的建设难于形成忠诚和稳定,为此笔者通过实战运作专门对衣柜企业渠道运作总结了以下组和策略:一、系统的招商政策。我们认为这是品牌营销的中转站,渠道招商是市场份额提升和解决厂家成本负担的主要方面。作为企业年度营销总额的核心计划之一,企业应该使之独立出来,形成独立的财务核算部分,用于渠道建设的成本投入,而企业亦应该以展示实力、品牌支持和盈利模式为核心招商细则。成功的招商是与经营模式直接相关的,不管是区域性招商还是全国性招商,不是仅仅收收加盟费,搞搞开业庆典之后就了事,任加盟商自生自灭的“无为营销”,而是随后一系列的样板、培训和支持亟待落实的方方面面,而目前很多企业却犯了营销短视症,孰知,品牌营销力强弱的关键标准之一是招商能力和营销能力的双重组合优势。一本良好的产品手册、一本厚实的招商手册、一本完备的VI和企业手册、一套系统的终端虚拟演示系统,一种舒适安详的环境氛围,一套清晰的盈利模式,客商看了还不心动?当今衣柜行业市场营销少不了这些组合策略;

作者:匿名3010次浏览

二、系统的导购策略。

营业员的态度是决定订单能否成功交易的直接因素。我去过很多专卖店,一进门营业员就盯着身上仔细端详,尤其是其表情从善意的接纳到怀疑,让人很不舒服,外表的打扮让营业员如此怀疑,终端店员缺少尚佳的营业心态,这不能不说是一个现实,所以做好导购,科宝是一个活生生的案例;

三、系统的促销策略。

衣柜市场促销繁多,大众化的促销方式趋于饱和,卖多少送多少、打折、降价、赠品、赠券等,形式多样泛泛类同,据了解有相当一部分企业是没有系统的促销政策。其实促销的边际效益来自成本、效益和结算的组合策略,如果没有成本的控制、没有新意的促销方式、没有好的效益、没有系统的年度促销结算策略,而只是泛善可陈的模仿秀,建议少做。其实营销的另一个高度就是结算,可以看出结算包括橱企运作的方方面面,而不仅仅是现金结算的狭义方面,它应该包括对整个系统执行前的评估工作。

四、业务建设、激励措施是否足够?

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

相关文章

网站地图xml地图