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销售人员也是一个消费者,甚至你会在某个社交网站上添加关注

铝道网】在开启一段新的销售生涯之时,注意如下几个方面,决胜“靠前印象”,或许能够帮助你树立一种持久的正面印象。
在你进行人生中至关重要的一场商业会谈前夕,你将会做一些精心准备。比如,清楚地知道自己赴会的对象以及会谈的目的,并通过各种搜索工具及社交网络了解对方的所有情况:何时入读了哪所学校,在上世纪90年代如何完成华丽的职场“三级跳”,甚至你会在某个社交网站上添加关注,成为会谈对象的粉丝等等。我还可以确定你一定会按时到场。在这里,我想提醒的一点是:刚一进入会谈室,诸如自我介绍、握手、互递饮料和酒水等这些在一分钟内完成的事情,实际上是建构良好社交商务关系非常重要的一步。
入“门”指南
进入一个陌生的会议室时,面临的较主要问题就好比你在灯火通明之时离开一家夜店一样:一切都太透明了,而且整个气氛都令人有些不安和压抑。但不管你当时的感觉如何,都需要牢记这个准则:这是你的舞台!在接下来的半分钟到一分钟时间内,你将掌控一切。就算你跑到了会谈对象的地盘,这里依然也由你说了算;哪怕你的薪水只是那些跟你握手的家伙的1/10,也要有自己是主人的勇气!尽管你不是决定整个会议室气氛的惟一因素,但你要挑起这份不可推卸的责任。
加州圣塔莫尼卡喜剧演员罗伯特·皮卡特(RobbiePickard)对此深有体会,他曾有如下“丛林法则”:“假设你面前的每一个都是丛林中的一头熊,如果你表现得惊慌失措,那么招致攻击的可能性便会加大。”通常我们会把这类惊慌失措理解为:大喊大叫、挥舞手臂、重重跺脚,更有甚者扔掉灯笼、丢盔弃甲等。在面对陌生人群时,他认为,不要以预先道歉、过于谦恭或者惊慌到颤栗等负面的情绪开场,而要以自信武装自己,充分的自信将让你以一种得体的、令人轻松的方式出现。
8大关键
在任何会谈开始前,你的表现都应该让人觉得你是无可替代的主宰。随后你需要把握一些关键因素。
1.时机把握
通常,会谈开始时,双方都会进行自我介绍,以达到互相认识。你可以通过记笔记或者重复对方名字等做法加强记忆,但较好的办法是牢牢地将名字记在脑海里,以便在你们已经进行了20~30分钟的碰撞后,自然而然地在会谈中叫出对方的称谓,能够在亲切的往来互动中体现你对对方的尊重,为自己加分。
2.名片交换
不要在会面刚一开始就迫不及待地跟人交换名片,这容易给人你仅仅是来谈生意的印象。
3.眼神互动 与每一个人进行眼神的交流,但应该点到即止,真挚专注。
4.戒骄戒躁 一切夸夸其谈或者洋洋自得的表现都会给人造成不好的印象。

铝道网】销售是一种极富挑战性但也极具挫折感的职位:前一刻你满心欢喜的完成了一份订单,但下一刻你用同样的方法却败兴而归。有时你成交了很多的订单,但回头一算,大部分的利润都被客户“榨干”了,内心不免燃起“为谁辛苦为谁忙”的感慨。

作者:匿名3588次浏览

问题出在哪?我们还能做什么?这是销售管理必须思考的问题。如果解决不好,销售业绩恐怕也不理想。

销售人员也是一个消费者,作为消费者,当你要购买一个商品时,你的心态是如何呢?无非是能买到一个有品牌、质量好、价格低、服务佳的商品。进行换位思考,就会发现这些期待本来应该是销售时的较佳筹码,但是随着消费者的消费经验积累,市场成熟度增加,经理人网编辑发觉现在市场产生了下列几种现象:一、市场的信息越来越普及;二、厂家的营销手法同质化越来越高;三、消费者的要求越来越多;四、消费者决策时间越来越长。于是乎,销售人员心态更加急躁,这就给消费者很多“忽悠”的机会。

经理人网帮您分析一下消费者“忽悠”的方式有哪些?

一、以大客户自居:消费者首先给你一个假消息,他要大宗消费,希望你给他较优惠的底价,当你透露出商品优惠价时,他却告诉你用底价购买单项产品,当使用合宜时在进行大宗购买,结果事后却百般推托。

二、制造假象:告诉你只要价格合适,他立马会做决定,但事实是不断在探询底价、压低价格。

三、信息误导:把其他品牌的优惠误导为同级品的优惠,或者将竞品的优惠加价来比价。

四、选择性的说明:有些商品的优惠是套装式的,消费者却将它拆开单独列出以降低单价。更有甚者,将各个厂家的优惠品项集中成优惠列表,据此要求照单全收。

五、尝试性议价:有时消费者心中也没个谱,但却胡乱开价,一些销售新手信以为真,结果是掉进了圈套。其实整个销售成交的过程,也是一种心理对决的过程,谁较早露出底牌,谁就可能成为对决的输家。照理说,销售人员是销售的行家,应该居于上风,怎么反而被消费者给“忽悠”了呢?

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