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发展电话用户成为陕西电信今后工作中的当务之急,各城市办事处主要面向一级终端、大型终端和该城市各区域批发商

铝道网】为了在市场竞争中占有更大的主动权,陕西电信经营部门转变观念,改变原来”坐等上门”的经营模式,通过积极组织市场营销队伍,采取多种营销策略,加强服务管理等措施,使陕西电信经营工作适应新形势,跨上新台阶。

一、乐百氏企业简介

建立专业营销队伍

乐百氏集团前身为广东今日集团,创办于1989年,今日集团正式成立于1992年10月。1999年8月,集团管理中心从中山迁到广州;1992年10月,今日集团更名乐百氏集团。2000年3月,乐百氏加入达能集团,成为达能在中国的一个重要成员。经过十多年的发展,乐百氏集团已经成为全国闻名的大型食品饮料企业,中国饮料工业十强企业之一,广东省第二批重点发展大型企业集团之一,中山市工业十五强企业之首,产品商标“乐百氏”是中国食品饮料行业目前为数不多的经国家商标局认定的“驰名商标”。

经济的相对落后使得陕西省的电话普及率仅仅为8.1%。因此,普及电话,发展电话用户成为陕西电信今后工作中的当务之急。要发展用户,就要做好市场营销,要做好市场营销,就必须有一支过硬的营销队伍。陕西省电管局要求各地市电信局今年都必须建立起一支专业营销队伍,不但要建立一支电信业务零售营销队伍,还要建立一支大用户营销队伍。

二、乐百氏市场营销现状分析

从社会上招聘一些交际广、能力强、素质高的人员组成电信业务零售队伍,利用他们社会信息灵通、工作方式灵活、交际范围广的优势发展电信用户。渭南市正是组建了这样一支电信业务零售队伍,1999年取得了业务收入和本地电话放号省第二、地市局靠前的好成绩。

(一)乐百氏城市市场营销策略的研究

同时,各地市电信局以原有的大户服务部门为基础,又从运营、维护部门抽调一些本科以上学历、素质高、业务精通的人员,组建大户营销队伍。陕西电信今年将在全省一些地市进行营销中心的试点工作,在市场经营部下成立营销中心,在业务发展和号线方面给与一定的买断权或代办权,在费用、用工制度方面采用灵活的形式,从根本上解决发展的动力问题,变坐等用户上门的被动服务为出门找用户的主动服务。

为了实现快速消费品整个市场占有率和利润率的最大化,建立城市办事处是现实的市场选择,不仅可以提升渠道掌控能力,还可以提升品牌深度传播力。乐百氏成立了29个分公司或者办事处。在一线城市主要指省会比如成都等地方建立了企业营销分公司或子公司,在二线城市和三线城市建立办事处,三线城市的办事处由二线城市的办事处负责管理。各城市办事处主要面向一级终端、大型终端和该城市各区域批发商,其中一级终端和大型终端都是快速消费品生产企业直控终端。各区域批发商面向除一级终端和大型终端之外的终端市场。办事处的职能是复合化的,比如成都办事处,它的职能不仅是单纯销售,而是营销。成都办事处充分发挥了市场开发、市场管理、市场服务与维护等职能,实现市场的良性成长。

以多种营销方式,发展用户、促销话务量

(二)乐百氏农村市场营销策略的研究

陕西电信市场经营部门采取多种营销策略引导市场,采取多种营销方式开拓市场,发展用户,服务用户,把用户留在中国电信。

2008年上半年,农村地区社会消费品零售总额达16224亿元,同比增长20.0%。快速消费品在农村市场不仅表现为量的扩张,而且表现为质的提升,包装食品、饮料、日化用品、化妆品、OTC等商品的一些品牌产品已开始被农村消费者所熟悉,其中不乏知名品牌。由此可见,农村市场潜力巨大。乐百氏企业根据地级市和发达经济的县级市周围农村市场的人口分布、经济发展、消费特点等习惯,合理划分成若干市场区域,在每个区域市场选择一个一级批发商,然后在下一级市场选择二级批发商。比如在成都设立办事处,办事处在管理地级市场的同时,还负责该地级市管辖的周边市场———农村市场。在地级市的县级设立一级批发商,乡镇级设立二级批发商,二级批发商直接面对村终端或较偏远地区的批发商。主动与中间商联合,如:派员协作、派车送货、售后服务等;与联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场,积累了丰富的经验,网点多,分布广,形成了独特的优势。节省了大量重新布点的成本,争取了主动。

一、 大力抓用户发展,向市场要效益

乐百氏企业通过最初与各级批发商的合作,从长远的角度选择其中一个实力、潜力和信誉俱佳的批发商形成固定关系,并逐渐培养将之发展成为分销商,分销商与企业签定合同,承担责任、接受培训并享有优惠和权利,批发商则只有购销关系,这就是典型区域分销模式。乐百氏企业利用传统主流渠道建立分销渠道。利用产品市场寿命周期阶段确定渠道模式。由于不同寿命周期的销售终端拉力不同、竞争产品竞争力度和影响力不同、企业行业地位不同、市场开发规范程度及紧迫程度不同等因素所决定的,企业在不同的市场寿命周期阶段应该采用不同的渠道建设和管理决策。

1999年,陕西电信市场经营部门转变观念,加强管理,大胆经营,使得主要用户持续快速增长,当年累完成本地电话服务放号50万户,新增数据通信用户42166户,尤其是IC卡公话发展迅速,在全国名列前茅,全年共安装IC公话25164部。这一年,市场经营部门在市场开拓中积累了丰富的经验。在此基础上他们提出了2000年电话放号100万,发展数据用户202750户,一线通用户5000户的目标。

三、乐百氏市场营销对策探析

为完成全省电话放号100万户的计划目标,各地市场经营部门采取多种营销策略。先是积极做好市场调查,准确地向计划部门提供建设目标,做到生产能力满足市场的需求,尽量消除存在的装机盲区和死角。

为了提升营销效率,乐百氏对消费者表现及潜在需求进行系统分析,对竞争对手营销方式进行全盘分析。针对目标消费群推出有力的产品卖点,并以创新的表现形式予以有效地表达,有效的渠道促销形式以及促销力度在各层级渠道间的合理分配,提升各层次经销商的产品销售热情,加大网点覆盖率,提升消费者购买便利性。在资源有限的情况下,乐百氏实施有效的市场拓展策略分阶段地实施营销目标,最终实现总体目标。乐百氏企业的目标是在全国范围内进行广泛分销,取得最好的展示空间和货架陈列,由于消费频率高,消费群广泛和消费便利性,乐百氏选择具有很高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近最终消费者。

同时,省局为继续加快本地电话的发展,出台激励措施,对地、市、县局每发展一户本地电话,省局补贴200元建设资金;通过开展”抓营销,促发展,放号一百劳动竞赛,对超计划放号部分每部奖励10元。

(一)推出升级换代产品、减少广告费用

这些政策大大激励了各地市发展本地电话的积极性。此外,充分利用价格营销策略启动市场,刺激用户需求,使潜在市场变为现实市场。如西安市电信局,利用价格优势,大力发展无线便携式电话,今年将发展20万户;商洛电信局在农话发展上采取代发展、代装机、代维护、代收费的”四代合一”策略,促进了当地的农话大发展。

乐百氏每年都积极推出自己的升级换代产品,有意识地向中高端市场延伸。而其在2007年,乐百氏积极寻找新的利润增长点,试图找到一个合理的盈利模式。提高乐百氏纯净水的包装质量,并且适当的减少广告费用。

重视IC卡公用电话的发展。去年,陕西电信出台了种种鼓励政策,各地电信局也以灵活的经营方式,大力发展IC卡公用电话,取得了经济效益和社会效益的双重丰收。

(二)运动场所销售脉动

作者:匿名4677次浏览

脉动是作为运动型饮料与世人见面的,在运动场所见到脉动的话,大部分的消费者都会觉得亲切,所以在运动场所销售脉动是再合适不过的。

(三)在消费水平较低的普通餐馆销售纯净水

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