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还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,××报社小雨

铝道网】现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是经理人网编辑总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。

不到两年时间,我已晋级成为报社广告销售状元,提成近百万。有人嫉妒,有人羡慕,还有人在背后下绊子!偷客户通讯录,跟客户告阴状传小话,故意低价抢客户,甚至诈称我已辞职……总之,无数下三烂招数都能在斗争中涌现,他们能得逞吗?嘿,这状元可非浪得虚名!

靠前:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

三国马谡在诸葛亮南征孟获时,曾进言:“攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。”对此,我深有体会。每到周五下午,我便专心守在电话机旁,挨个给客户打传呼:“祝您周末愉快!××报社小雨。”一始,连自己都感觉别扭,俩爷们还祝什么周末愉快啊,肉麻!但习惯成自然,什么人在连续收到几十次周末愉快的短信,还不动心?岁月是拉近人与人关系的最好武器,半年攻心下来,客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节,人人手机装满廉价祝福短信,全是应景之作。但在16年前,大家都还在打呼时,我就开展差异化祝福活动,短信话不多,但心诚又实在,好暖人心。

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

别人给客户邮寄报纸,直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上,太程序化,没人情味儿。我额外在信封上补句话:“祝您事业步步登高,本报新闻头条……敬请关注。小雨敬。”我知道客户没空看报,顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们,小雨还在关心他呢。也许一次两次没用,时间长了,对客户心态会不会造成潜移默化的影响?事实站到了我这边。

第二:同意客户的感受

第一次拜访完客户,出门时,我总要补上一句:“老大,我看大家聊得投缘,以后再见面,呵呵,别老称呼先生先生的,忒见外啦,干脆你喊我小雨,我喊您×哥得了,您说呢?”

胜博手游平台,当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

谁好意思当面拒绝我的美意?呵呵,一般都点头称是。嗯,这就对了,我跟客户初次见面,关系不熟,其中客气的称谓就是横亘在我们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵,方便今后一马平川奔跑起来。嘿,试想一下,当大家无论是电话沟通还是见面交流,都是哥们了,说起话来自然放松。谈客户开局不错,好,下面就进入攻心阶段。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述

每次从客户公司出来,我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前,马上掏出来温习,见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品,把人家说得各个心花怒放,笑脸盈盈。客户不笨也不傻,印象不深刻,我能说得那么准?有个好话题暖场,后面自然好谈,上次没说完的话题可以继续说,上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往,自然高看一眼,这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系,我有的是等他下单的时间。

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

令人叫绝的是,下次再约这客户,他一般会穿上次夸他的那套服饰。看,人有时很怪,但发现规律后也容易打交道。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番,以后再见时,只谈圈内新闻趣事,以及客户感兴趣的话题。比如,客户是位女生,闲聊发现她想瘦身,于是我就留心减肥方面的报道,一旦发现好文,我会把报纸相关版面抽出来,亲手递到客户手上,就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做,客户能感觉到,更增加信任感和安全感。销售核心是什么?首先是推销自己,让客户相信我,只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息,同时再记住自己,呵呵,像做梦不?特像!人家都还不了解你的为人和能力,有什么兴趣去了解产品?一句话,推销顺序切勿本末倒置。

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是较终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向较后的成功奠定基础。

但光用常规思路拉近与客户关系,够吗?我做销售有“一正一邪”两套手法,讲点相面术,变个小魔术,博个好感,逗个乐子,都算“邪派”招数,推进伙伴关系的效果?只有好,没有坏。上高中时,机缘巧合对看相有了兴趣,从地摊上抱回一堆书回家研究,虽然没搞明白其中的奥秘和道理,但记住了推演“结果”。呵呵,简单看相没啥大问题。

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